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Die zehn ultimativen Grundsätze im Verkauf

 

...und wie Sie diese erfolgreich beim Vorstellungsgespräch anwenden.

Die Quintessenz meiner langjährigen Erfahrungen in verkaufsorientierten Funktionen und unzähligen Weiterbildungen, Kursen und Seminaren zum Thema „Verkauf“ lässt sich in zehn Punkte gliedern. Weil Sie sich bei der Stellenbewerbung immer selber verkaufen, kann es Ihnen helfen, sich daran zu orientieren.  Ihr Kunde ist in diesem Fall Ihr potenzieller zukünftiger Arbeitgeber, repräsentiert durch Personalverantwortliche und Linienvorgesetzte.

 

1. Authentizität

Be yourself! Spielen Sie keine Rollen. Ihr Gegenüber spürt meist instinktiv, wenn Sie nicht sich selber sind. Unechtheit ist keine Vertrauensbasis.

 

2. Sprache und Körpersprache stimmen überein

Ergänzt Punkt 1, wirkt ehrlich und weckt Vertrauen. Wenn Sie authentisch sind, sind Sprache und Körpersprache automatisch kongruent.

 

3. Es geht um Personen (people’s business)

Aus Ihrer Sicht als Stellenbewerber geht es nicht nur um Firma, Funktion, Aufgaben und Anforderungsprofil, sondern in erster Linie darum, wie Sie die Personen auf der anderen Seite des Tisches – Recruiter und Linienvorgesetzte – für sich gewinnen. Ihre Persön-lichkeit ist oft genauso entscheidend wie Ihre Fähigkeiten.

 

4. Fragen und zuhören

Stellen Sie zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen. Wer fragt, der führt, zeigt Interesse und erfährt mehr über den Kunden/den potenziellen Arbeitgeber. Gut zuhören können, mag trivial klingen, ist aber nicht jedermanns Stärke.

 

5. Den Kunden kennen

Bereiten Sie ein Vorstellungsgespräch möglichst gut vor. Idealerweise informieren Sie sich nicht nur über Firma, Job, Verantwortung etc., sondern auch über die Gesprächs-teilnehmer (z.B. via XING, LinkedIn, etc.).

 

6. Kundennutzen an erster Stelle

Statt nur aus Ihrer Perspektive zu argumentieren („ich bin, ich kann, ich biete....“) stellen Sie besser den Kundennutzen ins Zentrum („Sie gewinnen mit mir dies, Sie verbessern das, Sie profitieren von...“). Damit liefern Sie dem Arbeitgeber überzeugende Argumente.

 

7. Mehr bieten als andere

Streben Sie nicht nur zufriedene Kunden an, sondern begeisterte. Das ist ein amerikanischer Ansatz und bedeutet, die „extra Meile“ zu gehen. Überraschen Sie Ihren zukünftigen Arbeitgeber mit einer zusätzlichen Leistung (z.B. mit Ihrem Beitrag zu einer adäquaten Einschulung vor Arbeitsantritt)

 

8. Details können entscheiden

Eine Aussage, die Sie sich beim ersten Gespräch gemerkt haben und im zweiten zitieren oder eine Frage, die noch im Raum steht und von Ihnen ausgesprochen wird...Manchmal können Sie mit solchen Details mehr punkten als mit einem Diplom.

 

9. Der Kunde als VIP

Der Kunde muss nicht als König behandelt werden – dies impliziert Unterwürfigkeit.

Aber die Personen, die mit Ihnen am Tisch sitzen und Ihren zukünftigen Arbeitgeber repräsentieren, sind sehr wichtig. Behandeln Sie sie entsprechend.

 

10. Dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln, wenn er kaufen will

Ein Arbeitgeber soll nicht primär die Kosten für Ihre Anstellung sehen, sondern was er mit Ihnen gewinnt. Dies soll am Schluss im Zentrum stehen. Dann gehen beide Seiten mit einem guten Gefühl auseinander.

 

 

R. Marty, Mai 2014